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与核心终端店协商

  仲秋将至,白酒销售旺季即将来临,不少朋友们很纠结中秋节活动。做吧,大形势不好,担心冲量有限,投入产出比低;不做吧,厂家有政策支持,对手有动作,不加入这场战斗,好像就少了点什么。做,还是不做,这是个问题。

  其实,中秋促销还是要做的,关键在于如何控制成本,提高销售效果,让费用不浪费,让投入更高产。今年的中秋节是9月27日,时间紧迫,还需做许多准备工作——市场调研、渠道筹备、宣传策划等等,现为大家呈上详细方案,赶快操办起来吧!

  比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。

  比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品。再结合农村消费者水平较低,一般购酒价格均在50元/瓶以下,因此,可以选择价格较低的实用促销品,如盆、洗衣粉等,并且提高中奖频率,吸引人们购买。而在城市里的促销政策,可以采取抽奖、砸金蛋等方式调动人们的积极性,中奖率不用很高,但需要有具有吸引力的“大奖”,比如抽到一等奖可以获得苹果手机等,以此来吸引人们购买。

  如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心,把好钢用在刀刃上。小编在此列举几个渠道的优缺点及适合的促销方式、注意事项,大家一定要根据自己适合的情况来选择。

  如今的商超也是今非昔比,平时走量一般,费用又高,态度强硬,想想都皱眉。但到了节假日,一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作,一定要注意以下几点问题:

  卖场诚可贵,堆头价更高,若为促销故,该掏还得掏。在商超做节日促销,一定要抢占堆头,据了解,节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线”行走,“动线”周边的商品往往是销售最为火爆的商品。如果在大型连锁超市购买了几个堆头,要注意形象一致。白酒与其他快消品不同,不容易做出太过花哨的堆头,因此在颜色搭配上要尽量喜庆,促销牌、宣传海报尽量醒目,堆头要整齐干净,可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象,同时注意及时补货。

  《QQ炫舞》是腾讯公司2008年推出的一款强调休闲、时尚、交友的在线D界面音乐舞蹈游戏,由腾讯公司与北京永航科技联合发布。游戏对局模式众多,包括:炫舞模式、传统模式、节奏模式、团队模式、舞会模式、练习模式、动感模式、道具模式、疯狂模式、斗气模式、斗魂模式、约会模式、缘舞模式、婚礼模式、VOS模式、自由舞步。并与QQ深度进行深度融合,建立起丰富的交友体系。

  平时在商超设置促销员可能有些浪费,但是节日期间一定要设置专业的促销员,而不是网上找来一两个学生兼职应付了事。大部分消费者在挑选节日用酒时并没有特别明确的喜好,或者会在几款之间犹豫,促销员的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中,这就要求促销员一定要专业,不仅对产品特色了如指掌,还要熟知优惠活动,能说会送不烦人。

  一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店,如果谈了两三家,那么节日期间的库存量也要有小2000箱。对于经销商来说,最好能够向厂家提前申请政策,赢得厂家的支持,共同做好节日促销,否则会太吃力。

  商超促销价格执行”前七后八“的条款,即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。商超节日期间需要备有大批量的货物,如果错过了前七后八的时间,供应商往往会以促销价给商超供货,以正常价格从商超里面退货出来。如果促销力度是20%的线%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

  白酒在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高,导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量,就需要调整产品价格,使其与市场价保持一致。当然,商超作为价格标杆,不能盲目的降价,所以,经销商需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价,而非标价。

  值得一提的是,不是所有的经销商都必须做商超,也不是所有的商超都要拿下。有的三四线城市,商超并不成规模;一二线城市中,商超的客流量也有多有少。这个时候就要考虑,优先选择客流量大、费用合适、结款规范的。商超促销的形式比较单纯,在小编看来,关键是要有“买一赠一”。

  因为消费者对“买一赠一”是几乎没有抵抗力的,在商超的促销形式中,买一赠一的促销力度看起来最大,效果也最好。经销商在操作中需要适当提高原价,再做出买一赠一的形式即可。此外,搭配月饼赠送也是不错的选择,月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。

  手上没有商超资源,或者对于走量要求不那么高,更侧重产品(如新品)的宣传推广,顺便重点支持一下终端动销的经销商,在中秋期间就可以考虑在烟酒店上做文章了。当然,搞活动也要选择核心终端,有的放矢。

  核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超,终端对于促销的担心在于微利,那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。如何在销售的过程中产生高利润,避免终端只有吆喝,没有效果,值得经销商思考。在这里小编给出一种建议,即采取倒梯形概率促销来保障终端的利益。

  倒梯形概率促销其实就是一种游戏规则。即终端每完成一定的销售额,可以得到一张奖卡。奖项的设置分一到X等奖,一到X等奖的奖金逐级减少,但一到X等奖的奖项数量并不是逐级递减,而是一等奖和末等奖的数额相同,并占总数量的20%,其余各等奖的奖项数量相同。这样一来,终端无法计算中奖的概率,也就完全避免了在经营过程中为了追求销量,抛弃销售政策而相互压价的现象。在以上的基础上,如果再设一项特别奖,形成终端之间的销售竞赛,一定达会到事半功倍的效果。

  由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。当然,根据终端的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。

  除此之外还可以采取达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。这种方式可以提前执行,因为8月份正是旅游旺季,终端的家属、孩子也有旅游的需求,让终端提前备货,达到一定金额即送旅游,再配合相应的促销政策,对终端的诱惑力也比较大。

  买一赠一:可以是同款产品买一赠一,也可以赠一瓶小酒或同系列低价位的产品,具体情况要看产品的价格来定。

  买酒送月饼:买一瓶可以送购买月饼的优惠券,买一箱可以送一盒月饼,月饼也最好找当地比较有知名度的品牌。

  随着人们生活水平的提高,中秋团圆饭在酒店吃的也不在少数,而且经常需要提前预定,否则可能就没有包间。酒店的主要问题是自带率比较高,究其原因还是因为酒店酒水价格普遍偏高,这时就需要经销商和酒店联合营销,以不高于市场普遍价格的促销价来拉拢这部分消费者。酒店的活动形式很多,小编只给大家列举简单的几种供大家参考。

  抽奖促销:凡团圆饭购买XX品牌的白酒2瓶即可参与抽奖,大奖可设置为手机或ipad等较有吸引力的促销品,其他奖项可以设置不同金额的酒券,促进二次消费。

  酒店的宣传物料以 X 展架、DM 单、海报、展板为主,展架和小展板要放在吧台、酒店入口处等显眼位置,烘托气氛。

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  与核心终端店协商,悬挂宣传条幅。条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息,比如“喝XX酒,好礼箱箱有!”,让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。

  悬挂宣传条幅是第一步,接着要在店里摆放显眼的堆头,让消费者一进门就能看到这个酒。并且需要注意的是,要么在箱体上印有促销政策的标签,要么贴上一张有促销活动的海报 ,总之,再次提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头,也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。

  经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台,传播中秋促销优惠信息。当然,如果可以借助一些游戏形式效果会更好,比如“帮忙砍价”或者“帮送贺卡”等方式能够有更好的传播效果。

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